Comment faire une étude de marché pour un nouveau service ?

Le saviez-vous ? Environ 80% des nouvelles offres de services échouent dans les deux premières années. D'après une étude de Small Business Administration (SBA), l'une des causes principales est l'absence d'une étude de marché approfondie. L'analyse de marché n'est pas une simple option, elle est une nécessité impérieuse. Elle permet de valider un concept, de cerner avec précision son audience cible et d'anticiper les potentiels écueils, avant d'engager des ressources considérables en temps et en argent dans une initiative.

Une analyse de marché consiste en un examen minutieux de votre domaine d'activité, de vos prospects et de vos rivaux. Son but premier est de diminuer les incertitudes associées au lancement d'une nouvelle prestation et de renforcer vos probabilités de réussite. En saisissant les exigences du marché, vous avez la possibilité d'ajuster votre proposition de valeur, votre stratégie de communication et votre structure économique afin d'amplifier vos bénéfices et de minimiser les imprévus désagréables. Ce guide vous accompagnera pas à pas dans la conception et la mise en œuvre d'une analyse de marché complète et efficace, augmentant vos chances d'un lancement réussi.

Pourquoi une analyse de marché est cruciale pour une prestation

Les prestations, contrairement aux produits matériels, présentent des caractéristiques singulières qui amplifient l'importance de l'analyse de marché. Leur nature intangible rend complexe leur évaluation avant utilisation, l'hétérogénéité des prestations requiert une vigilance particulière quant à la normalisation et à la supervision de la qualité. La nature périssable des prestations nécessite une administration rigoureuse de l'offre et de la demande, et le rôle primordial de l'interaction avec le client impose une évaluation et une conduite méticuleuses de sa satisfaction. Ne pas tenir compte de ces aspects peut entraîner des décisions stratégiques désastreuses.

• Immatérialité et intangibilité : Comment susciter l'intérêt et la confiance d'un client à l'égard d'une prestation qu'il ne peut ni voir ni manipuler avant de l'acquérir ?
• Hétérogénéité : Comment garantir que le niveau de qualité de la prestation reste homogène, quel que soit le prestataire ou le moment de l'exécution ?
• Périssabilité : Comment éviter les pertes occasionnées par des prestations non exploitées, par exemple des chambres d'hôtel inoccupées ou des places de cinéma non vendues ?
• Importance de l'interaction client : Comment mesurer et gouverner la satisfaction du client, qui dépend fortement de la qualité du contact avec le personnel affecté à la prestation ?

Ce guide vous démontrera comment fixer des objectifs clairs pour votre investigation, sélectionner les méthodologies de recherche adéquates, étudier la compétition, interpréter les données collectées et, finalement, passer à l'action pour introduire votre prestation avec brio. Nous mettrons en lumière les aspects distinctifs aux prestations et vous fournirons des illustrations concrètes et des outils pratiques pour piloter efficacement votre étude de faisabilité service.

Définir les objectifs de votre étude de marché service

Toute étude de faisabilité service débute invariablement par une définition précise des intentions. Avant de vous lancer dans la collecte de données, il est impératif de savoir exactement ce que vous ambitionnez de découvrir. Établir clairement vos aspirations vous permettra de focaliser vos efforts, de choisir les approches de recherche les plus pertinentes et d'interpréter les résultats de manière productive. En l'absence d'intentions explicites, vous risquez de vous égarer dans un tourbillon d'informations et de ne pas obtenir les éléments de réponse dont vous avez besoin.

Questions clés à se poser pour une étude faisabilité service

• Quel problème mon offre de service résout-elle ? (Proposition de valeur)
• Qui sont mes clients cibles ? (Segmentation)
• Quelles sont leurs exigences et motivations ?
• Qui sont mes concurrents et quelles sont leurs offres ?
• Quel est le potentiel du marché ?
• Comment mon offre de service se distingue-t-elle ?
• Quel est le prix acceptable pour mon offre ?
• Comment promouvoir efficacement mon offre ?

Exemples d'objectifs SMART pour votre offre de service

Établir des intentions SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporellement défini) est fondamental pour veiller à ce que votre étude de faisabilité service soit centrée et fructueuse. Ces intentions guideront l'ensemble du processus et vous aideront à évaluer la réussite de votre étude.

• Déterminer la taille du marché cible des 25-35 ans intéressés par un service de coaching en ligne dans la région parisienne d'ici 3 mois.
• Identifier les 3 principaux concurrents offrant des offres analogues et analyser leurs atouts et faiblesses avant le 1er janvier, pour une étude concurrentielle service efficace.

Choisir les méthodes de recherche appropriées pour votre business plan service

Une fois vos aspirations définies, il est temps de sélectionner les méthodologies de recherche les plus pertinentes pour les réaliser. Il existe deux grandes catégories de méthodologies de recherche : la recherche secondaire et la recherche primaire. La recherche secondaire consiste à rassembler des informations déjà existantes, tandis que la recherche primaire implique de produire de nouvelles données exclusivement pour votre étude.

Recherche secondaire (desk research) pour le lancement nouveau service

La recherche secondaire, également désignée sous le terme de "desk research", constitue un excellent point de départ pour votre business plan service. Elle vous permet de vous familiariser avec votre secteur d'activité, de saisir les tendances du marché et de déceler les principaux protagonistes. C'est une approche rapide et avantageuse pour récolter des renseignements précieux.

Sources à exploiter

• Données gouvernementales (INSEE, Eurostat, etc.)
• Études sectorielles et rapports d'analystes (Xerfi, Deloitte, etc.)
• Articles de presse et blogs spécialisés
• Statistiques et données de sites web
• Données open source

Astuce originale

Ne sous-estimez pas les archives numérisées des bibliothèques. Elles peuvent héberger des études de marché plus anciennes, mais potentiellement pertinentes, oubliées des moteurs de recherche courants. Ces études peuvent vous offrir un contexte historique pertinent et vous aider à repérer des opportunités manquées lors du lancement nouveau service.

Recherche primaire (field research) pour votre analyse de marché service

La recherche primaire implique la collecte de données directement auprès de vos clients potentiels ou de vos compétiteurs. Elle est plus onéreuse et plus chronophage que la recherche secondaire, mais elle vous permet d'obtenir des renseignements exacts et ajustés à vos besoins spécifiques. La recherche primaire peut être de nature qualitative ou quantitative pour votre analyse de marché service.

Méthodes qualitatives

Les approches qualitatives ont pour but d'appréhender en profondeur les motivations, les attitudes et les comportements des clients. Elles sont particulièrement profitables pour explorer un sujet inédit ou complexe et pour générer des idées. Les données qualitatives se traduisent souvent sous forme de texte, de sons ou d'images.

• Entretiens individuels : Approfondir les motivations et les freins des clients potentiels. Proposer des guides d'entretien types.
• Groupes de discussion (Focus Groups) : Recueillir des avis et des réactions sur le concept de prestation. Donner des conseils pour la modération.
• Observations directes : Analyser le comportement des clients dans des situations réelles (ex: si le service est lié à un lieu physique).
• Analyse des verbatims clients : Utiliser des outils d'analyse sémantique pour identifier les thèmes récurrents dans les commentaires en ligne.

Méthodes quantitatives

Les approches quantitatives ont pour objectif de mesurer et de quantifier les opinions et les agissements des clients. Elles permettent de collecter des données à grande échelle et de mener des analyses statistiques. Les données quantitatives s'expriment souvent sous forme de chiffres.

• Enquêtes en ligne (questionnaires) : Recueillir des données à grande échelle. Conseils pour la conception d'un questionnaire efficace et la sélection de la population cible. Insister sur l'importance des questions de segmentation.
• Sondages téléphoniques : Atteindre des segments spécifiques.
• Tests de concept : Présenter la prestation à un échantillon de clients et mesurer leur intérêt.
• A/B testing : Comparer différentes versions de la prestation ou de son packaging (ex: différents textes de présentation, différentes offres promotionnelles).

Combinaison des méthodes

Pour une investigation plus intégrale, il est souvent judicieux d'unir les approches qualitatives et quantitatives. Par exemple, vous pouvez débuter par des entretiens individuels pour explorer les besoins des clients, puis réaliser une enquête en ligne pour quantifier ces besoins auprès d'un échantillon plus étendu.

Choisir les bonnes méthodes

Le choix des approches de recherche dépend de vos aspirations, de votre budget et du temps dont vous disposez. Voici un tableau comparatif pour vous aider à choisir :

Méthode	Avantages	Inconvénients	Coût
Recherche Secondaire	Rapide, économique, facile d'accès	Informations parfois obsolètes ou incomplètes	Faible
Entretiens individuels	Compréhension approfondie des motivations, flexibilité	Coûteux en temps et en argent, difficile à généraliser	Moyen à élevé
Enquêtes en ligne	Collecte de données à grande échelle, analyse statistique facile	Taux de réponse parfois faible, biais possible dans les réponses	Faible à moyen

Mener une analyse concurrentielle service

L'analyse concurrentielle service est une phase déterminante de votre étude de marché. Elle vous permet de comprendre l'environnement concurrentiel, d'identifier les forces et les faiblesses de vos concurrents et de repérer les opportunités de différenciation. En comprenant ce que font vos concurrents, vous pouvez mieux positionner votre propre offre de service et développer un avantage concurrentiel durable. Une étude concurrentielle service vous donnera une vision stratégique pour performer.

Identification des concurrents

• Concurrents directs : Proposant des offres de service analogues pour les mêmes clients.
• Concurrents indirects : Répondant aux mêmes exigences des clients, mais avec des offres dissemblables.
• Concurrents potentiels : Entreprises susceptibles de se lancer sur le marché.

Collecte d'informations sur les concurrents pour une analyse de marché service efficace

• Analyse de leurs offres : Caractéristiques, prix, qualité, etc.
• Analyse de leur marketing : Positionnement, communication, canaux de distribution.
• Analyse de leur présence en ligne : Site web, réseaux sociaux, avis clients.

Analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités, menaces)

Réaliser une analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités, menaces) pour chaque concurrent important vous permettra de synthétiser les données rassemblées et de mettre en évidence les axes d'amélioration pour votre propre offre. Par exemple, si un concurrent est compétent en marketing digital, mais déficient en service à la clientèle, vous pourrez concentrer vos efforts sur l'amélioration de votre relation client pour vous démarquer. Cette analyse SWOT Service optimise la différenciation.

Cartographie concurrentielle (competitive landscape)

Représenter visuellement la situation des concurrents par rapport à des critères clés (par exemple, prix contre qualité, innovation contre tradition) vous assistera pour déceler les zones de faible concurrence et les opportunités de positionnement. À titre d'exemple, vous pouvez concevoir un graphique avec le prix en abscisse et la qualité en ordonnée, et placer vos concurrents en fonction de ces deux paramètres.

Benchmarking pour votre offre de service

Le benchmarking vise à déceler les meilleures pratiques des concurrents et à s'en inspirer pour perfectionner votre propre offre de service. Attention, il ne s'agit pas de copier, mais d'adapter et d'innover en s'appuyant sur ce qui fonctionne avec efficacité ailleurs. Le benchmarking peut concerner toutes les facettes de votre offre, de la conception à la commercialisation en passant par le service à la clientèle. Une offre de service améliorée par Benchmarking.

Identifier les opportunités sur votre marché

Recherchez les insuffisances laissées par vos rivaux et les occasions de différenciation. Par exemple, un compétiteur peut se concentrer sur un segment de marché en particulier, délaissant ainsi un autre segment. Vous pouvez également mettre en lumière des exigences non satisfaites par les offres existantes et suggérer une prestation novatrice pour y répondre.

Analyser les données collectées et en tirer des conclusions pour votre business plan service

Une fois que vous avez rassemblé une quantité suffisante de données, il est temps de les analyser et d'en tirer des conclusions pertinentes. Cette étape est essentielle pour convertir les informations brutes en perspectives exploitables. L'analyse des données vous permettra d'appréhender les exigences de vos clients, d'évaluer le potentiel de votre marché et de prendre des décisions informées sur le positionnement, le prix et la commercialisation de votre offre. Une analyse de données clé pour votre business plan service.

Utilisation d'outils d'analyse

Le choix des instruments d'analyse dépend de la nature des données que vous avez obtenues et de la complexité de l'analyse que vous souhaitez effectuer. Voici quelques illustrations d'instruments couramment employés :

• Logiciels de tableur (Excel, Google Sheets) : Pour les analyses statistiques élémentaires (moyennes, pourcentages, etc.).
• Logiciels de statistiques (SPSS, R) : Pour les analyses plus sophistiquées (tests d'hypothèses, régressions, etc.).
• Outils d'analyse de données textuelles : Pour analyser les verbatims clients et identifier les thèmes récurrents.
• Outils de visualisation de données (Tableau, Power BI) : Pour présenter les résultats de manière visuelle et compréhensible, transformant des données brutes en une histoire claire.

Segmentation de la clientèle

La segmentation du marché aide à mieux cibler vos prospects, il vous faut Regrouper vos clients en segments homogènes selon leurs besoins, leurs motivations et leurs caractéristiques vous permettra de mieux cibler vos efforts promotionnels et de personnaliser votre proposition de valeur. Les critères de segmentation peuvent être démographiques (âge, sexe, revenu), géographiques (région, ville), psychographiques (style de vie, valeurs) ou comportementaux (fréquence d'usage, fidélité). Par exemple : Une prestation de coaching sportif peut segmenter sa clientèle en "débutants", "intermédiaires" et "avancés" et présenter des programmes d'entraînement adaptés à chaque niveau. Selon une étude de Deloitte, les entreprises qui personnalisent l'expérience client augmentent leurs revenus de 10 à 15 %.

Évaluation du potentiel du marché

Il faut Évaluer la taille du marché cible et son potentiel d'expansion est primordial pour juger de la viabilité de votre prestation. Vous devez considérer les éléments macro-économiques (par exemple, taux de chômage, pouvoir d'achat), les orientations du marché et l'évolution de la demande. L'INSEE estime que le marché des services à la personne en France s'élevait à environ 38 milliards d'euros en 2023 et devrait croître de 4 % par an dans les années à venir. Ces données, issues du "Tableau de bord des services à la personne" publié par la DGE, confirment l'importance et le dynamisme de ce secteur.

Recommandations pour votre offre

Il faut Formuler des recommandations précises et concrètes en se basant sur votre analyse est l'étape terminale de votre étude de marché. Ces recommandations doivent englober tous les aspects de votre offre, du positionnement au tarif en passant par la promotion et les adaptations à réaliser pour satisfaire au mieux les besoins de votre clientèle. Elles doivent être spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et limitées dans le temps (SMART). Une offre de service qui suit les recommandations devient irrésistible!

Voici un exemple de tableau récapitulant les conclusions d'une étude de marché pour une offre de livraison de repas à domicile :

Aspect	Résultats de l'étude	Recommandations
Marché cible	Actifs urbains de 25-45 ans, soucieux de leur alimentation, manquant de temps pour cuisiner.	Cibler les campagnes marketing sur les réseaux sociaux et les plateformes de commande en ligne fréquentées par ce segment.
Prix	Prix moyen acceptable : 15€ par repas.	Proposer une gamme de prix allant de 12€ à 18€ pour répondre aux différents budgets.
Concurrence	Présence de nombreux acteurs, mais faible offre de repas sains et équilibrés.	Se différencier en proposant des repas élaborés à partir d'ingrédients frais et de saison, avec un accent sur la nutrition.

Passer à l'action et itérer pour le succès de votre offre de service

Une fois votre étude de marché achevée et vos recommandations formulées, il est crucial de passer à l'exécution et de lancer votre offre. Cependant, le lancement ne marque pas la fin, il représente le commencement d'un processus continu d'acquisition de connaissances et d'amélioration. Il est impératif d'observer les résultats de votre offre, de rester attentif à votre clientèle et d'adapter votre stratégie en fonction des réactions obtenues. Ce processus d'itération est ce qui fera la différence.

Élaboration d'un plan d'action

Établir les phases à suivre pour lancer votre offre, avec des échéances explicites et des responsabilités définies, vous permettra d'organiser votre projet et de vous assurer de ne négliger aucune phase cruciale. Ce plan d'action doit intégrer des aspects tels que la conception de l'offre, la création du site web, la mise en place du système de paiement, la formation du personnel et la préparation des campagnes de promotion. Un plan d'action bien ficelé est la clé du succès.

Mise en place d'indicateurs clés de performance (KPIs)

Mesurer les résultats du lancement et suivre l'évolution du marché est vital pour évaluer le succès de votre offre et identifier les points à améliorer. Les KPIs peuvent comprendre le nombre de clients acquis, le taux de fidélisation, le chiffre d'affaires, le taux de satisfaction client et le coût d'acquisition client. Selon une étude de McKinsey, les entreprises qui alignent leurs KPIs sur leur stratégie globale ont 30 % plus de chances d'améliorer leur performance.

Création d'un MVP (minimum viable product)

Proposer une version minimale de l'offre pour examiner le marché et collecter des avis est une excellente façon de valider votre concept et d'éviter de créer une offre qui ne répond pas aux attentes des clients. Le MVP doit comprendre les fonctionnalités primordiales de votre offre, tout en étant simplifié pour diminuer les dépenses et le temps de développement. Par exemple, une offre de coaching en ligne peut commencer par proposer des séances individuelles avant de concevoir une plateforme en ligne intégrale.

Conseils pour un lancement réussi d'une nouvelle offre

Pour amplifier vos chances de réussite lors du lancement de votre nouvelle offre, voici quelques stratégies clés :

• Communiquer de manière explicite la proposition de valeur.
• Fournir un service à la clientèle exceptionnel.
• Encourager les retours de la clientèle.
• Créer une communauté autour de l'offre.

L'analyse de marché : un atout essentiel pour une offre de service exceptionnelle

Réaliser une étude de marché pointue et complète est un investissement indispensable au succès de toute nouvelle offre de service. En appréhendant les exigences de votre clientèle, en examinant la concurrence et en adaptant votre offre en fonction, vous optimiserez vos chances de succès et réduirez au minimum les risques d'échec.

N'hésitez pas à appliquer les conseils et les méthodes présentés dans ce guide pour introduire votre offre avec assurance et amplifier son potentiel de croissance. Une préparation soignée est le garant d'un lancement réussi !